Bonjour, c'est Jean.phi. Beaucoup d'entre nous savent que leur travail vaut davantage… mais au moment d'annoncer le prix, la voix tremble, on s'excuse presque, et on finit par accorder une remise que personne n'a demandée.
Bonne nouvelle : un prix ne se juge jamais seul. Vos clients le comparent à un repère et à la valeur qu'ils perçoivent. Comprendre ces mécanismes vous aide à présenter un tarif plus élevé avec assurance, sans manipulation ni fausse promotion.
Le prix et la valeur perçue
Votre client ne paie pas des heures ou des pages : il paie un changement. Gagner du temps, éviter une erreur coûteuse, se sentir plus serein. Plus ce changement est visible et concret, plus votre prix paraît juste. Décrivez donc la situation de départ de votre client, puis celle qu'il peut atteindre avec vous, sans exagérer.
Le repère de comparaison
Face à un prix, chacun cherche un point de comparaison. Si vous ne le donnez pas, votre client choisira le sien, souvent le moins cher qu'il connaisse. Proposez un repère juste et vérifiable : le coût d'une erreur évitée, le temps qu'il faudrait pour tout faire seul, ou le prix d'une solution équivalente. Ce repère doit être vrai, jamais inventé.
Trois offres pour guider le choix
Présenter trois formules aide votre client à choisir : une formule simple, une formule complète et une formule haut de gamme. Beaucoup de personnes choisissent naturellement celle du milieu. Chaque formule doit avoir une vraie raison d'exister et un vrai contenu : une offre créée seulement pour faire paraître les autres moins chères ne serait pas honnête.
Les règles à respecter
Le Code de la consommation encadre les prix et les promotions. En résumé :
- un prix barré doit correspondre à un prix réellement pratiqué auparavant ; en règle générale, la référence est le prix le plus bas pratiqué au cours des trente jours précédant la réduction ;
- une réduction doit être réelle et ses conditions clairement indiquées ;
- l'urgence doit être vraie : une fausse date limite ou un faux stock limité sont des pratiques trompeuses ;
- le prix total doit être affiché clairement avant l'achat.
Ces règles évoluent : vérifiez-les sur economie.gouv.fr ou faites valider vos pratiques par un professionnel.
Annoncer son prix sans hésiter
Sur votre page comme en rendez-vous, annoncez votre prix simplement, puis taisez-vous et laissez la personne réagir. Pas d'excuse, pas de justification interminable, pas de remise spontanée. Grok peut vous aider à préparer une présentation claire de votre offre ; entraînez-vous ensuite à voix haute.
Augmenter ses prix par étapes
Inutile de tout changer du jour au lendemain. Augmentez par paliers, en commençant par les nouveaux clients, et prévenez vos clients actuels à l'avance. Certains se fixent comme objectif de doubler leurs prix sur plusieurs mois : c'est un objectif possible, jamais une garantie. Tout dépend de la valeur réelle que vous apportez et de votre public.
Répondre à « c'est trop cher »
Cette phrase veut souvent dire autre chose : « je ne vois pas encore ce que j'y gagne », « je n'ai pas le budget en ce moment » ou « je ne suis pas sûr que ce soit pour moi ». Posez une question pour comprendre, répondez honnêtement, et acceptez un refus. Vous pouvez proposer une formule plus simple, mais ne baissez pas votre prix sous la pression.
Les erreurs à éviter
- S'aligner sur le moins cher du marché.
- Inventer un prix barré ou une fausse urgence.
- Promettre des résultats que vous ne pouvez pas garantir.
- Augmenter brutalement sans prévenir vos clients actuels.
- S'excuser de son prix au moment de l'annoncer.
Un exemple pour s'y retrouver (cas fictif)
Claire est un personnage inventé pour illustrer la méthode. Graphiste indépendante, elle facturait ses logos au plus bas pour ne pas perdre de clients. Elle décrit désormais le changement qu'elle apporte, présente trois formules et annonce ses prix sans s'excuser. Elle augmente ses tarifs par étapes, d'abord pour les nouveaux clients. Certaines personnes ne donnent pas suite, d'autres choisissent la formule complète. Ce n'est pas une garantie de résultat : c'est une démarche, à adapter à votre activité.
Un guide pour aller plus loin
J'ai réuni cette méthode dans le guide « Psychologie des Prix » : 15 pages sur la valeur perçue, le repère de comparaison, les trois offres, les règles des prix barrés et des réductions, l'annonce du prix, l'augmentation par étapes et les réponses à « c'est trop cher », avec un tableau de bord et des modèles. Pour présenter votre offre en direct, mon article sur le webinaire peut aussi vous aider. Retrouvez mes autres guides sur la page Marketing.
Bon à savoir
Ce guide comme cet article ne promettent aucun revenu. Doubler ses prix est un objectif possible, pas une garantie : vos résultats dépendent de votre offre, de votre public et de la valeur réelle que vous apportez.