Bonjour, c'est Jean.phi. Beaucoup d'entre nous présentent leur offre comme une liste : les avantages, le contenu, le prix. C'est clair… mais on l'oublie aussitôt. Et dès qu'on insiste, on a peur de paraître vendeur.
Une histoire bien racontée change tout. Elle aide votre public à se reconnaître, à comprendre ce que vous faites et à s'en souvenir. À une condition : qu'elle soit vraie.
Une histoire, pas une simple anecdote
Une anecdote raconte un fait : « J'ai eu un client difficile. » Une histoire montre un changement : une situation de départ, un problème, un tournant, puis une situation nouvelle. C'est ce changement qui retient l'attention et qui fait comprendre la valeur de votre travail.
Une trame en cinq temps
Le metteur en scène Kenn Adams a imaginé une trame simple, utilisable pour presque tous les récits :
1. au départ : la situation habituelle ; 2. un jour : un événement vient tout bousculer ; 3. à cause de cela : les conséquences s'enchaînent ; 4. jusqu'au moment où : le tournant, la décision ; 5. depuis : la nouvelle situation.
Remplissez ces cinq étapes avec des faits réels, et vous avez la base d'une histoire claire.
Votre client est le héros
Dans une histoire qui présente une offre, le héros n'est pas vous : c'est votre client. Vous êtes le guide qui l'aide à avancer. Racontez ses doutes, ses efforts et ses progrès, plutôt que vos réussites. Votre public se reconnaîtra plus facilement.
Six histoires à raconter
- votre parcours : pourquoi vous faites ce métier ;
- une erreur que vous avez faite, et ce qu'elle vous a appris ;
- le parcours d'un client, avec son accord ;
- les coulisses de votre travail ;
- une conviction que vous défendez ;
- la naissance de votre offre : quel besoin vous avez voulu combler.
Écrire une scène vivante
Un détail précis vaut mieux qu'un long discours. Plutôt que « j'étais stressé », écrivez : « Il était 23 heures, et je relisais pour la troisième fois la même facture impayée. » Un lieu, un moment, un geste suffisent pour que votre lecteur s'y croie. Grok peut vous aider à resserrer un texte trop long ; gardez vos propres souvenirs et vos mots.
De l'histoire à l'offre
Une fois l'histoire racontée, une phrase suffit pour faire le lien : « Si vous vivez la même situation, c'est exactement ce que je vous aide à faire dans mon accompagnement. » Puis vous présentez votre offre clairement, avec son prix. Pas de pression : l'histoire a déjà fait comprendre l'essentiel.
Une même histoire peut être déclinée en publication, en e-mail, en courte vidéo ou sur votre page de vente.
Les règles à respecter
- Pas d'histoire inventée pour vendre : présenter une fiction comme réelle peut constituer une pratique commerciale trompeuse.
- L'accord de vos clients avant de raconter leur parcours, et leur anonymat s'ils le souhaitent.
- Les partenariats : si une histoire met en avant un produit pour lequel vous êtes rémunéré, signalez-le clairement.
- Pas de résultats exagérés : racontez ce qui s'est vraiment passé.
Les erreurs à éviter
- Se donner le beau rôle à chaque histoire.
- Raconter trop longtemps avant d'en venir au fait.
- Oublier le changement : sans avant et après, il n'y a pas d'histoire.
- Enjoliver les faits ou les résultats.
- Forcer le lien avec l'offre à chaque fois.
Un exemple pour s'y retrouver (cas fictif)
Hugo est un personnage inventé pour illustrer la méthode. Coach sportif, il raconte comment il a lui-même repris le sport après une blessure, puis, avec son accord, le parcours d'une cliente qui a retrouvé l'envie de courir. Chaque histoire se termine par une phrase simple vers son programme. Certains lecteurs lui écrivent, d'autres apprécient simplement ses récits. Ce n'est pas une garantie de résultat : c'est une démarche, à adapter à votre activité.
Un guide pour aller plus loin
J'ai réuni cette méthode dans le guide « Raconter des Histoires qui Vendent » : 15 pages avec la trame en 5 temps, le client héros, 6 types d'histoires, l'écriture d'une scène, le passage vers l'offre, les règles à respecter et une banque d'histoires. Pour définir ce que vous voulez transmettre, mon article sur la marque personnelle peut aussi vous aider. Retrouvez mes autres guides sur la page Marketing.
Bon à savoir
Ce guide comme cet article ne promettent aucun revenu. Une histoire aide à faire comprendre une offre, elle ne remplace pas une offre utile : vos résultats dépendent de votre offre, de votre public et de votre régularité.